已记不清具体从何时开始，提及养老行业，与之相关的所有字眼仿佛都镀上了一层动人的金色。一组组的老龄化数字糅合着政策利好和资本特有的甜味，发酵出一片令人神往的产业沃土，一时间，针对老年人衣、食、住、行、娱等各个领域的相关产品竞相入场。而适老家具作为“住”这一环的关键代表，天然占据着养老和家居两大光环产业之天时地利，似乎注定要在中国市场掀波起澜。
然而，跑遍国内宜家、红星美凯龙乃至各个城市的家具城，你会发现，真正的适老家具门店或铺面，几乎一家都没有；专门做适老化设计装修的公司也少之又少。
一方面，是带着巨大诱惑性的庞大潜在消费群体数字；一方面，是C端消费口令人无奈的市场坚冰。红利到底还有多远？似乎没有人能给出一个准确的答案……
基于中国的传统文化和基本国情，大部分老人还是愿意选择自己在家安度晚年。而没有进行适老化改造的房间，对居家老人而言却是非常不友好的，除却生活便利性不谈，还非常容易引发摔倒。
一方面，是当代中国老人重积累轻消费、先子女后自己的消费习惯导致老人自身不愿为花钱；另一方面，是老人包括子女对适老家具了解太少，整个市场尚处于萌芽阶段，导致很少有人有意识地去购买适老家具产品，因此像大多数家具产品那样，走一般消费者的路子是几乎不可能的。“最开始进入这个行业，我们希望的也是打开一般消费者家庭市场，但尝试过一段时间后发现真的太难了。”专注适老室内解决方案多年的壹居壹格适老家具总经理方子杰这样告诉笔者。
那么具体到当下，适老家具企业的市场到底在哪里呢？笔者调研了养老行业头部平台CHINA AID展会及其相关产品、服务名录之后，以这个几乎可以说是适老家具微缩生态圈的平台为样本，我们可以清晰地发现一套完整的To B商业逻辑——
首先，整个产业链上游由专业养老机构、养老地产，以及社区嵌入式的一些日间照护中心等三大渠道构成，绿地、上海申养、快乐家园、太平梧桐人家以及泰康等诸多养老地产品牌近年来纷纷在CHINA AID上亮相，他们的单笔订单在整个行业中分量最大；佰仁堂、福苑、朗诗、爱照护等一批专业养老机构，以及街道、社区内养老服务单位对适老家具的需求也可以给适老家具企业带来可观的订单。
接下来，在上游渠道和适老家具企业之间起到纽带作用的，是一批专业的适老设计公司，志贺、栖城、道林、楦泽、方锡以及优信等品牌的加盟，将地产企业、专业机构和社区等的需求与适老家具产品纽合在一起。最后，就是下游涉足或者全身心打造适老家具产品的企业自身了，从CHINA AID的展商列表中我们可以发现，从海外的一些品牌成熟度已经相对较高的品牌，比如日本松下、爱丽思以及美国的KI等，到一批中国近几年不断涌现出的国产品牌，包括上海瑷帝、北京天坛、北京康爱医养、上海沐恒、珠海和品、上海永爱、佛山森幸、东莞爱心、上海纳符、四川亚度、宁津帝豪、上海旺实、安吉艾美、壹居壹格、浙江康侨家居、品质生活、怡和居品等等，已然形成了一套相对成熟的商业逻辑。
全经联养老住区委员会委员、上海栖城建筑规划设计有限公司董事合伙人管轶群认为，在过去的十年里，中国养老设计已经走过了短暂而又漫长的“幼儿期”。而未来的十年，中国养老设计将步入具有更多可能性的“青春期”，养老开发及运营企业也将具有更加成熟的风险观、成本观与品质观，更加务实开放的政策环境及信息化技术的发展为其创造出更大的“成长空间”。
由此可见对适老家具企业而言，在To B的层面，他们已经找到了足以扎根成长的土壤。但回过头来，一般消费者家庭的庞大潜在数字带来的致命诱惑力是不可抗拒的，那是每个行业人心中的“迦南”，是真正的“流奶与蜜”之所在。破冰谈何容易，但除了苦笑一句“等我们这一代老了，消费观念转变了，这个市场就会好起来吧。”
每个行业因时、因地不同，其相应的商业逻辑都会有所变化，第一时间发现它、把握它，才能在茫茫海面上找准航向。对适老家具行业而言，暗夜既已、黎明可期，东方白光微微泛起，也许终究没有人能回答终点到底还有多远，但是，循着那光芒走吧，这是一个朝阳的行业，而我们，却要成为这行业的朝阳……
